云南白药集团股份有限公司

投资者调研会议记录

时间：2012年8月22日

地点：昆明市呈贡新区本公司办公楼3019会议室

召开方式：现场问答交流

主持人：吴伟董秘兼财务总监

参加人员：董秘兼财务总监、证券事务代表、健康产品事业部黄总助等；安信证券、华夏基金等33人。

会议内容：

问：养元青是怎么进行产品定位的？

黄总助答：目前市面的洗发水是针对头发的修护和保养，养元青是针对头皮，通过对头皮的调养从根本解决头发问题。头皮和头发就类似于树木和土壤的关系，头发的营养来自于头皮，头皮需要我们的养护，中国人理解这个观点，但是却往往被各种铺天盖地的广告和宣传误导了，他们对头皮护理的观念需要被唤醒。养元青就是针对头皮的调养，这是我们产品最大的差异化部分，还有我们产品的质量过硬，产品效力也很强。青春期孩子由于新陈代谢比较旺盛，头皮油腻的问题很严重，也是我们产品针对的主要客户人群。

问：养元青主要的竞争对手？

黄总助答：养元青目前市场上的销量还没有打开，谈不谁是竞争对手。如果真要说竞争对手，从功能上来看，我们的竞争对手是清扬和海飞丝，但我们的理念不同，我们走的是不同的道路，我们的产品定位和效力不同。

问：养元青今年的销售规划？

黄总助答：养元青今年主要的任务就是把样板市场做踏实，走好第一步，为下一步做好铺垫，包括专业团队的组建和培养。

问：养元青选择样板市场考虑了哪些因素？刚开始做牙膏的时候和养元青是一样的吗？

黄总助答：我们考虑了市场容量，市场的代表性，渠道属性等因素。养元青和牙膏的思路是一样的，但样板市场选择有区别。

问：养元青产品种类很少，货架上会否不突出，容易被消费者忽视？

黄总助答：白药坚持的理念是产品的效力，我们注重产品的品质和功效，上架的每一个产品都必须具有产品力，功效卓著。

问：云南白药健康产品事业部研发的优势是什么？

黄总助答：白药健康产品事业部研发的优势是对药物的研发。我们的机制分药物配方和机制配方。我们产品的药物配方对云南和中医药的研究比较到位。机制配方我们寻找外力，哪里的机制先进我们就从哪里拿机制。

问：未来三年养元青的总共的投入规划？未来三年养元青的销售目标？

吴总监答：我们根据每年的经营销售盘子，来做预算。我们内部实行全面预算管理，整个事业部的费用率是严格控制的。财务每个月随时在监控事业部投入和产出的比例，超出警戒线我们就停止拨款，事业部会自行把有限的资源分到产品上。养元青新品广告宣传投入多，但其他的市场维护费用还不是很多，未来几年我们没有对养元青定严格的要求，白药对新品从来不做过多要求，给新品宽松的空间。

 问：如果联合利华和宝洁也做添加中药成分的日化产品，天士力也做中药日化产品，云南白药还有什么竞争力？

吴总监答：云南是植物王国，草本植物占了全国所有植物种类的6成以上，云南的道地药材很多。养元青里面涉及到两个主要中草药，分别是来自傣族和佤族的方子，这些民族自古以来就用当地的中草药来洗护头发。云南白药做中药大家是公认的，大家应该会更认同云南白药对中药材的驾驭能力。

问：养元青的产品种类怎么选择？

吴总监答：我们在卖场对消费者的头皮属性提供检测服务，使用的是云南白药专属的头皮油脂检测棒，帮助消费者确定自己头皮的情况，以协助他们对产品进行正确选择。  

问：上市公司是否受到外部经营情况坏境变差的影响？

吴总监答：我们受到的影响比较小。上半年受影响最大的就是中药材原料成本上涨。

交流结束后，参观了公司博物馆及部分生产线。

云南白药集团股份有限公司                                

2012年8月22日