时间：2012年11月01日

地点：昆明市呈贡新区本公司办公楼报告厅

召开方式：现场问答交流

召集人：招商证券

主持人：总经理尹品耀

参加人员：总经理尹品耀、财务总监兼董秘吴伟、证券事务代表赵雁、工作人员等；招商证券、安信基金、华鑫证券等一行共23人。

会议内容：

1、问：养元青前三季度的销售情况？

答：养元青前三季度主要是在北京、广州、昆明这三个城市做样板市场。养元青这个产品的宣传策略和定位一直都不够突出和精准。 其宣传方式、销售渠道和产品定位目前都还在调整的状态，接下来我们会对养元青的产品定位做进一步的梳理，并把销售队伍单列出来，为养元青的发展铺平道路。公司对这个产品很有信心，经过前期的努力，消费者养元青洗发水的认知已经有了很大程度的提升，并且养元青确实是具有很强产品力产品。

2、问：对洗发水前期的投入如何？对洗发水销售有什么激励政策？

答：健康产品事业在销售投入上是没有什么制约的，现在需要解决的是建立一套队伍专门做洗发水，目前在终端层面上开始分开考核牙膏和洗发水的销售情况。

3、养元青洗发水的广告投入？

答：养元青一直都有尝试性广告投入，但是没有一次性的大规模广告投入。作为一个功能性的产品，养元青广告形式和内容受到的制约较多。

4、问：云南白药牙膏的销售情况及未来的发展计划？

答：今年牙膏的增长情况超出了预期，这主要源于两点原因：意识客户的回头购买率很高；而是白药牙膏的功效突出，其广告和宣传非常有代表性和针对性。

未来我们会针对细分市场推出一些新的牙膏品类，如针对儿童的、孕妇等特殊人群；另外我们还会不断推出新品，白药是以功效为主的牙膏，很多人除了功效以外还有常规的一些护齿需求，未来我们也会向这方面继续发展。

5、问：云南白药是否已经具备充分的能力来开发不含药物的日化快消品？白药和一般的日化快消品生产制造企业有什么不同？

我们现在很多产品都是以药作为根本来做延伸，我们并没有脱离药这个核心，即便是养元青也是以药为主的产品。云南白药的优势就是“药”，是一百多年的药物积累，再加上我们这种用药的标准和要求去做日化产品，所以我们做的产品的安全性很高，我们的选料是按照药用企业的标准来筛选 。一般的日用品是在感性的层面上吸引消费者，而我们的产品有实实在在的功效，经历了临床测试的检验，是既具有安全性又具有功效的产品。

6、问：日本药妆店发展得很好，白药的产品和日本药妆发展的思路是否一致？另外上海家化也在做药妆，白药怎么看待上海家化的发展模式，白药的发展思路是否和家化一样？

答：大方向基本是一致的。但需要强调的是：第一，我们只是白药的一个触角往这个方向延伸；第二，我们是以药企的身份往药妆法相发展，而他们是以日用化妆品的身份往药妆方向发展。所以我们的发展的方向可能是一样的，但是路径却各有不同。

7、问：应急包前三季度的销售情况？

答：应急包今年以来的销售情况还不错，省内省外都有销售。目前应急包主要有药品事业部下的一个销售小组来做。应急包主要是以团购的形式销售，采用的是定制式的销售模式。

8、问：三季度的毛利率变化的原因是什么？

答：导致毛利率变化的原因既有结构因素也有成本因素，产品结构的因素占大部分。成本因素还没有表现出来，比如三七价格变化后对毛利的影响存在滞后性，暂时还没有体现出来。

   云南白药集团股份有限公司                               

   2012年11月01日